B2B Sales · Manager
Quản lý đội ngũ kinh doanh · chịu trách nhiệm về kết quả của toàn đội
Cấp bậc Manager được đánh giá bằng kết quả của toàn đội và số lượng nhân sự được phát triển thành công, không phải bằng doanh số cá nhân. Yêu cầu chuyển đổi quan trọng nhất là từ năng lực thực thi cá nhân sang năng lực tổ chức để đội ngũ thực thi được.
Vận hành đội ngũ
- Duy trì lịch làm việc tuần cố định: họp rà soát số liệu đầu tuần, ngày gặp khách hàng trực tiếp, buổi luyện tập kỹ năng ký kết, giờ biên soạn nội dung, buổi phân tích ghi âm cuối tuần 5 buổi/tuần đều đặn
- Hướng dẫn cá nhân 30 phút mỗi tuần cho từng nhân sự theo khung chuẩn: rà soát số liệu, nghe một bản ghi âm, thống nhất một điểm cần cải thiện 100% buổi có biên bản
- Phân bổ khách hàng tiềm năng và quản lý điểm phân bổ: điều chỉnh theo năng lực tiếp nhận và kết quả thực tế của từng nhân sự, rà soát hằng tháng
- Quản lý chỉ tiêu theo hoạt động: bảng số liệu tuần công khai gồm số cuộc gọi, số buổi demo, tỷ lệ vắng và tỷ lệ ký kết của từng người, nhằm phát hiện vấn đề ngay trong tuần bảng số liệu cập nhật hằng tuần
Phát triển nhân sự
- Tuyển dụng và đào tạo nhập môn nhân sự kinh doanh mới: chuẩn bị lộ trình 30-60-90 ngày trước khi tuyển; nhân sự mới đạt chỉ tiêu trong 60 ngày tối thiểu 2 nhân sự hoàn thành đào tạo
- Đánh giá bảng kỹ năng toàn đội mỗi quý: đánh giá dựa trên sản phẩm công việc đã nộp, xác định ba kỹ năng ưu tiên đào tạo cho từng người
- Đào tạo được toàn bộ kỹ năng của các cấp bậc dưới: đạt mức 3/3 (thực hiện tốt và truyền đạt lại được) ở tối thiểu 8/13 kỹ năng thuộc Học viện Sale
- Xây dựng đội ngũ kế cận: có tối thiểu một nhân sự cấp Senior được giao chủ trì lịch làm việc tuần tối thiểu 1 nhân sự kế cận
Chiến lược và phối hợp liên bộ phận
- Dự báo doanh thu toàn đội: xây dựng dự báo tháng từ số liệu của từng nhân sự sai lệch không quá 15%
- Điều chỉnh quy trình khi kết quả suy giảm: xác định được giai đoạn thất thoát của toàn đội và thay đổi phương pháp làm việc phù hợp
- Phối hợp với bộ phận Marketing và Customer Success: phản hồi chất lượng khách hàng tiềm năng theo nguồn cho Marketing hằng tháng; bàn giao khách hàng mới ký kết sang Customer Success đúng quy trình
- Báo cáo cấp quản lý bằng số liệu: mỗi tháng một trang gồm kết quả của đội, phân tích nguyên nhân và đề xuất cụ thể
Điều kiện đạt cấp bậc Manager
Đội đạt tối thiểu 90% chỉ tiêu trong hai quý liên tiếp · tối thiểu hai nhân sự mới hoàn thành đào tạo nhập môn trong 60 ngày · dự báo doanh thu sai lệch không quá 15% trong ba tháng · có nhân sự kế cận chủ trì được lịch làm việc tuần · đạt mức 3/3 ở tối thiểu 8/13 kỹ năng Học viện Sale.