Chương trình 8 tuần · Đội B2B

Danh sách các kỹ năng của sales b2b

13 kỹ năng dưới đây là toàn bộ khoảng trống đội B2B đang có. Mỗi kỹ năng được viết thành một module có chuẩn "đạt" đo được bằng số, cách dạy trong 3 bước, bài tập thực chiến và một đầu ra bắt buộc phải nộp. Không có module nào kết thúc bằng "đã hiểu rồi".

13Module kỹ năng

6Chặng phễu

8Tuần huấn luyện

3Cấp bậc nghiệm thu

Bản đồ kỹ năng

13 kỹ năng không nằm rời rạc — chúng nằm dọc theo phễu bán hàng. Nhìn theo phễu thì thấy ngay đội đang yếu ở khúc nào: thiếu lead đầu phễu, hay lead vào nhiều mà rơi ở khúc demo.

SĂNTự tạo nguồn khách, không chờ marketing đổ lead4 kỹ năng

HẸNĐặt lịch và giữ được lịch demo2 kỹ năng

CHỐTKịch bản, xử lý từ chối, bán gói dài2 kỹ năng

VŨ KHÍContent, email, case study, ảnh4 kỹ năng

GIỮ & NHÂNKhách cũ giới thiệu khách mớitrong cụm SĂN

CHỈ HUYĐọc số, quản đội2 kỹ năng

Nguyên tắc 1

Mỗi module chỉ được coi là đạt khi có số liệu chứng minh, không phải khi bạn ấy nói đã hiểu. Chuẩn đạt viết sẵn trong từng module.

Nguyên tắc 2

Dạy theo công thức Xem — Làm cùng — Làm một mình. Quản lý làm mẫu trước mặt bạn ấy ít nhất 1 lần cho mỗi kỹ năng.

Nguyên tắc 3

Không dạy quá 2 kỹ năng mới / tuần. Kỹ năng thứ ba luôn là ôn lại kỹ năng tuần trước bằng số thật của bạn ấy.

Bảng kỹ năng

Cho từng bạn tự chấm, rồi quản lý chấm lại. Chênh lệch giữa hai lần chấm chính là chỗ cần nói chuyện đầu tiên. Thang điểm: 0 chưa từng làm — 1 làm được khi có người kèm — 2 tự làm được — 3 làm tốt và dạy lại được cho người khác.

Người được chấm:

	Kỹ năng	Mức hiện tại	Thanh

Kết quả

0/39

Chưa chấm

3 module ưu tiên dạy trước

Chấm điểm để hệ thống chọn giúp.

13 Module huấn luyện

Bấm vào từng module để mở nội dung đầy đủ. Mỗi module là một buổi dạy 60–90 phút cộng với một tuần thực chiến.

Cụm A · Săn — tự tạo nguồn khách

4 module

A1Tự tìm khách hàng trên Facebook, group Zalo, Linkedin15 lead mới / tuần▶

Vì sao cần: lead marketing đổ về luôn có giới hạn và luôn bị chia. Sale tự săn được là sale không bao giờ thiếu lead, và chất lượng lead tự săn thường cao hơn vì mình chọn được đúng người.

Chuẩn đạt

Có danh sách 30 group giáo viên tiếng Anh đã tham gia, phân loại theo cấp học
15 lead mới tự săn mỗi tuần, có tên trường/trung tâm rõ ràng
Tỷ lệ phản hồi tin nhắn đầu tiên ≥ 25%

Cách thực hành

Bước 1: Tìm các group có đối tác, khách hàng tiềm năng để inbox trực tiếp, hoặc đăng các bài viết về sản phẩm.
Bước 2: Teamwork 2 sales soạn chung 3 tin nhắn mở đầu cho 3 dạng post khác nhau để chia sẻ sản phẩm.
Nếu làm một mình: bạn tự đi build nội dung, mỗi ngày mục tiêu 3 leads.

Bài tập thực chiến

Tuần 1: vào 30 group, đổi ảnh đại diện và phần giới thiệu profile thành "người giúp giáo viên đỡ việc", không phải "nhân viên kinh doanh"
Mỗi ngày: bình luận có giá trị ở 5 post trước khi nhắn tin riêng cho ai
Không bao giờ nhắn tin bán hàng ở tin nhắn đầu — tin đầu chỉ hỏi hoặc cho

Lỗi hay gặp

Copy một tin nhắn gửi 50 người — bị đánh dấu spam, khoá tài khoản
Vào group xong đăng luôn bài quảng cáo — bị admin đuổi, mất luôn kênh

Đầu ra nộp về cuối tuầnFile danh sách 30 group + 15 lead có tên, trường, tình huống đang gặp, và 3 mẫu tin nhắn mở đầu đã có tỷ lệ phản hồi thực tế.

A2Hồi sinh các leads cũ từ ngày xưa≥8% lead cũ quay lại nói chuyện▶

Vì sao cần: lead cũ là tài sản đã trả tiền rồi mà đang bỏ không. Chi phí chạm lại gần bằng không, trong khi họ đã biết FLYER là ai — nửa đoạn đường bán hàng đã đi xong.

Chuẩn đạt

Toàn bộ lead cũ được phân thành 4 nhóm: từng demo mà không mua / mua rồi bỏ / chưa kịp demo / sai đối tượng
Chạm lại ≥ 100 lead cũ trong chiến dịch, ≥ 8% phản hồi
Ít nhất 2 hợp đồng đến từ lead cũ trong 8 tuần

Cách thực hành

Xem: mở CRM, lọc lead im lặng > 90 ngày, quản lý gọi mẫu 2 cuộc trước mặt bạn ấy
Làm cùng: viết chung kịch bản "cớ để quay lại" — phải là tính năng mới hoặc ưu đãi có hạn, không được là "em hỏi thăm anh chị"
Làm một mình: chạy 100 lead trong 2 tuần, ghi lại lý do từ chối theo nhóm

Bài tập thực chiến

Ưu tiên nhóm "từng demo mà không mua" trước — nhóm này tỷ lệ quay lại cao nhất
Với nhóm "mua rồi bỏ": bắt buộc hỏi câu "hồi đó anh chị dừng vì lý do gì" trước khi bán bất cứ thứ gì
Ghi lý do từ chối vào một file chung — đây là nguyên liệu để nâng cấp kịch bản ở module C1

Lỗi hay gặp

Nhắn "anh chị còn nhớ em không" — mở đầu yếu, dễ bị lơ
Bỏ qua nhóm khách đã bỏ đi vì ngại — đây lại là nhóm cho nhiều thông tin nhất về sản phẩm

Đầu ra nộp vềBảng 100 lead đã chạm với trạng thái, + báo cáo 1 trang tổng hợp lý do khách cũ đã không mua, xếp theo tần suất.

A3Tự đặt mục tiêu chốt các khách hàng to hơn, lớn hơn3 cơ hội lớn đang chạy▶

Vì sao cần: cùng một lượng công sức, một hợp đồng trung tâm 5 cơ sở bằng vài chục giáo viên lẻ và ít rời bỏ hơn nhiều. Đội đang quen bán nhỏ nên phản xạ tự nhiên là né khách lớn vì thấy khó.

Chuẩn đạt

Có danh sách 50 tổ chức mục tiêu: trung tâm ≥ 3 cơ sở, trường tư, chuỗi Anh ngữ
Với mỗi cơ hội lớn: biết ai là người quyết, ai là người dùng, ai là người giữ tiền
Luôn có ít nhất 3 cơ hội lớn đang chạy trong phễu

Cách thực hành

Xem: quản lý phân tích 1 khách lớn đã chốt: đã vào bằng cửa nào, mất bao lâu, ai là người mở cửa
Làm cùng: vẽ sơ đồ người ra quyết định của 1 trung tâm mục tiêu thật
Làm một mình: tự chọn 10 tổ chức, tìm đường vào, báo cáo tiến độ hàng tuần

Bài tập thực chiến

Thử cách vào bằng một giáo viên đang dạy ở đó, cho họ dùng miễn phí, rồi để họ giới thiệu lên chủ trung tâm
Với khách hàng lớn, mục tiêu cuộc gọi đầu không phải bán — mà là xin POC (Proof of Concept) triển khai cho một số lượng học sinh nhất định. VD: 3 giáo viên và 5 lớp.
Chuẩn bị sẵn con số: 1 giáo viên tiết kiệm bao nhiêu giờ chấm bài mỗi tuần, nhân với số giáo viên của khách

Lỗi hay gặp

Nói chuyện với người không có quyền quyết trong suốt 2 tháng
Chào giá theo đầu giáo viên như bán lẻ, không thiết kế gói theo quy mô

Đầu ra nộp vềDanh sách 50 tổ chức mục tiêu + 3 sơ đồ người ra quyết định hoàn chỉnh của 3 cơ hội đang chạy.

A4Thúc đẩy khách hàng cũ của mình, mỗi khách hàng cũ giới thiệu một khách hàng mới1 giới thiệu / khách đã chốt▶

Vì sao cần: lead từ giới thiệu chốt nhanh hơn và rời bỏ ít hơn mọi nguồn khác. Nhưng khách không tự giới thiệu — phải hỏi, và phải hỏi đúng thời điểm.

Chuẩn đạt

100% khách mới chốt được hỏi xin giới thiệu trong vòng 30 ngày
Tỷ lệ: cứ 1 khách chốt ra được ít nhất 1 tên người mới
≥ 20% lead mới hàng tháng đến từ giới thiệu

Cách thực hành

Xem: nghe lại 1 cuộc gọi thật mà quản lý xin giới thiệu thành công
Làm cùng: tập nói câu xin giới thiệu 10 lần cho tới khi không còn ngượng
Làm một mình: hỏi 10 khách cũ trong tuần, báo cáo bao nhiêu người cho tên

Bài tập thực chiến

Thời điểm vàng để hỏi: ngay sau khi khách khen, hoặc ngay sau khi khách nhận kết quả tốt lần đầu — không phải lúc gia hạn
Đừng hỏi "anh chị có ai giới thiệu không" — câu này gần như luôn nhận được "để em nghĩ". Hỏi cụ thể: "trong tổ tiếng Anh của mình, ai là người đang chấm bài mệt nhất ạ?"
Luôn xin phép nhắc tên người giới thiệu khi liên hệ người mới

Lỗi hay gặp

Xin giới thiệu khi khách chưa thấy kết quả gì — làm hỏng cả quan hệ
Nhận được tên rồi để đó 2 tuần mới liên hệ, mất hiệu lực bảo chứng

Đầu ra nộp vềBảng theo dõi giới thiệu: khách cũ → tên nhận được → ngày liên hệ → trạng thái. Tối thiểu 10 dòng.

Cụm B · Hẹn — đặt lịch và giữ được lịch

2 module

B1Tìm cách giảm lượng bùng demo xuống thấp nhất. VD: 5%No-show ≤ 5%▶

Vì sao cần: bùng demo là chỗ chảy máu âm thầm nhất của đội. Mỗi buổi bùng là một lead đã tốn tiền để có, cộng thêm 45 phút chết của sale. Đây là kỹ năng cho kết quả nhanh nhất trong toàn bộ 14 module.

Chuẩn đạt

Tỷ lệ vắng mặt ≤ 5% trong 4 tuần liên tiếp
100% lịch hẹn có đủ 4 chạm nhắc theo chuỗi chuẩn
100% ca bùng được cứu lại trong vòng 15 phút

Cách thực hành

Xem: mở lại 20 ca bùng gần nhất, đếm xem bao nhiêu ca đã được nhắc đủ — thường sẽ ra con số rất thấp và đó là bài học
Làm cùng: cài chuỗi 4 chạm vào lịch/CRM, viết sẵn nội dung từng chạm
Làm một mình: chạy 4 tuần, báo tỷ lệ vắng mỗi thứ 6

Ba đòn bẩy quyết định

Cam kết bằng lời: kết thúc cuộc đặt lịch phải để khách tự nói lại giờ hẹn — "vậy 9h sáng thứ 5 chị nhé, chị đọc lại giúp em giờ để em ghi đúng"
Việc nhỏ phải làm trước buổi hẹn: nhờ khách gửi trước 1 đề cũ hoặc danh sách lớp. Người đã bỏ công thì rất ít khi bùng
Hẹn gần: lịch demo cách ngày đặt > 4 ngày có tỷ lệ bùng cao gấp đôi. Ưu tiên trong 48h

Lỗi hay gặp

Nhắc bằng tin nhắn một chiều, không đòi khách xác nhận lại
Khách bùng thì bỏ luôn — trong khi gọi lại ngay trong 15 phút cứu được khá nhiều ca

Đầu ra nộp vềBảng lịch hẹn 4 tuần có cột: ngày đặt → ngày demo → đã nhắc mấy chạm → có mặt/vắng → đã cứu chưa. Kèm tỷ lệ vắng từng tuần.

B2Gặp mặt trực tiếp 3-5 khách hàng một tuần3-5 cuộc gặp / tuần▶

Vì sao cần: với trường và trung tâm ở Việt Nam, gặp mặt vẫn là thứ chốt được hợp đồng lớn. Tỷ lệ chốt khi gặp trực tiếp cao hơn hẳn gọi online, và quan trọng hơn — bạn ấy nhìn thấy tận mắt khách dạy học thế nào, đó là nguyên liệu cho mọi kỹ năng còn lại.

Chuẩn đạt

3-5 cuộc gặp trực tiếp / tuần, có ảnh hoặc biên bản ghi nhận
Mỗi cuộc gặp kết thúc bằng một bước tiếp theo đã hẹn ngày cụ thể
Sau mỗi cuộc gặp gửi email tóm tắt trong 24h

Cách thực hành

Xem: bạn ấy đi cùng quản lý 2 cuộc, chỉ ngồi nghe và ghi
Làm cùng: bạn ấy dẫn dắt, quản lý ngồi cạnh chỉ đỡ khi bí
Làm một mình: đi độc lập, quản lý nghe lại bản ghi âm hoặc đọc biên bản

Bài tập thực chiến

Gom lịch theo khu vực — 5 cuộc gặp trong 1 ngày cùng quận, không rải cả tuần
Luôn mang theo: máy tính đã mở sẵn tài khoản demo, 1 bản in case study, danh thiếp
Câu hỏi bắt buộc phải hỏi ở mọi cuộc gặp: "một tuần cô/thầy mất bao nhiêu tiếng để ra đề và chấm bài ạ?"

Lỗi hay gặp

Đi gặp mà không chuẩn bị, biến buổi gặp thành buổi giới thiệu chung chung
Ra về mà không chốt được bước tiếp theo có ngày giờ

Đầu ra nộp vềNhật ký field 1 tuần: 5 dòng, mỗi dòng có tên khách, điều học được, bước tiếp theo + ngày.

Cụm C · Chốt — kịch bản và giá

2 module

C1Cải tiến kịch bản để tỷ lệ chốt được tốt hơnClose rate tăng ≥ 30% tương đối▶

Vì sao cần: đa số đội sale demo theo thói quen chứ không theo kịch bản, nên không ai biết chỗ nào làm mất khách. Có kịch bản viết ra thì mới sửa được từng đoạn một.

Chuẩn đạt

Kịch bản demo 30 phút được viết ra, chia mốc thời gian rõ ràng
Có bộ xử lý 8 lời từ chối hay gặp nhất, thuộc lòng
Tỷ lệ chốt cá nhân tăng ít nhất 30% tương đối sau 6 tuần

Cách thực hành

Xem: nghe 3 bản ghi demo — 1 chốt được, 2 trượt — và cùng chỉ ra điểm khác nhau
Làm cùng: diễn tập đóng vai 30 phút, quản lý đóng vai khách khó
Làm một mình: ghi âm demo thật, mỗi tuần mổ xẻ 1 bản trong buổi clinic thứ 4

Khung demo 30 phút

0–5': hỏi để hiểu — tuần mất bao nhiêu giờ, đang dùng gì, đau nhất ở đâu
5–8': nhắc lại nỗi đau bằng chính lời khách vừa nói
8–22': chỉ demo đúng 2 tính năng chạm vào nỗi đau đó, không demo hết
22–27': giá và gói, nói giá dứt khoát rồi im lặng
27–30': chốt bước tiếp theo có ngày

Lỗi hay gặp

Demo hết mọi tính năng — khách choáng và không nhớ gì
Nói giá xong nói tiếp để lấp im lặng, tự phá vỡ thế của mình

Đầu ra nộp vềFile kịch bản demo cá nhân + bảng 8 lời từ chối kèm câu trả lời đã dùng thật, có ghi kết quả từng câu.

C2Bán được giáo viên nhỏ, gói dài 2 năm, 3 năm, 5 năm≥40% đơn là gói dài▶

Vì sao cần: giáo viên lẻ mua gói ngắn thì tháng sau đi mất — đây chính là nguồn của tỷ lệ rời bỏ cao. Gói dài vừa giữ khách vừa lấy tiền về sớm.

Chuẩn đạt

≥ 40% đơn giáo viên lẻ là gói dài
Nói được lý do chọn gói dài bằng ngôn ngữ của khách trong 30 giây
Không giảm giá quá khung cho phép để chốt gói dài

Cách thực hành

Xem: quản lý chốt mẫu 1 ca gói dài, chỉ rõ câu nào tạo ra bước ngoặt
Làm cùng: tập nói phần so sánh giá theo tháng học kỳ, không so theo tổng tiền
Làm một mình: mọi ca giáo viên lẻ tuần này đều phải chào gói dài trước

Cách nói cho đúng

Neo theo năm học, không theo tháng: "gói này phủ trọn học kỳ, thầy cô không phải nghĩ tới nó nữa"
Chia nhỏ khi khách kêu đắt: quy về mỗi tuần dạy hoặc mỗi lớp — con số nhỏ đi rất nhiều
Luôn chào gói dài trước, gói ngắn là phương án lùi. Chào ngược lại thì gần như không ai lên gói dài
Đổi ưu đãi lấy cam kết, không cho không: giảm giá gói dài đi kèm việc khách cho phép dùng tên trong case study hoặc giới thiệu 1 đồng nghiệp

Lỗi hay gặp

Tự thấy gói dài đắt nên ngại chào — khách nghe ra ngay sự ngập ngừng
Giảm giá ngay khi khách mới nhíu mày, chưa kịp hỏi lý do

Đầu ra nộp vềBảng 20 ca gần nhất: đã chào gói dài chưa → phản ứng khách → kết quả. Kèm tỷ lệ gói dài của cá nhân.

Cụm D · Vũ khí — nội dung bán hàng

3 module

D1Viết content nội dung về tính năng sản phẩm, thiết kế bằng Canva2 bài / tuần, 1 lead từ content▶

Vì sao cần: sale viết được content thì mỗi bài đăng là một cái phễu nhỏ chạy 24/7. Quan trọng hơn: giáo viên tin người có vẻ hiểu nghề dạy học, không tin người có vẻ đang bán hàng.

Chuẩn đạt

2 bài / tuần đăng trên profile hoặc group
Ít nhất 1 lead / tuần đến từ content, đo bằng câu "em thấy anh/chị đăng bài..."
Viết xong 1 bài trong dưới 30 phút

5 dạng bài luân phiên

Mẹo nghề: một thủ thuật ra đề hoặc chấm bài nhanh, không nhắc FLYER
Câu chuyện khách: cô A trước mất 6 tiếng, giờ mất 40 phút
Quan điểm: một điều mình thấy đội ngũ giáo viên đang làm sai
Hậu trường: hôm nay đi 3 trường, nghe được gì
Mời gọi: chỉ 1 trong 5 bài được là bài bán hàng trực tiếp

Cách thực hành

Xem: phân tích 5 bài đang chạy tốt trong group giáo viên, chỉ ra câu mở đầu làm người ta dừng lại
Làm cùng: viết chung 1 bài từ đầu tới cuối, sửa trực tiếp trên màn hình
Làm một mình: 2 bài/tuần, quản lý duyệt trước khi đăng trong 3 tuần đầu, sau đó tự do

Công thức viết nhanh

Câu 1 là nỗi đau cụ thể có con số. Ví dụ: "Chấm 120 bài kiểm tra hết trọn một tối chủ nhật."
3–5 câu kể chuyện thật, có tên lớp, có tình huống
Câu cuối là một câu hỏi mở để người ta bình luận
Không dùng từ "giải pháp toàn diện", "tối ưu hoá", "nền tảng" — giáo viên không nói kiểu đó

Đầu ra nộp vềLịch nội dung 4 tuần đã điền sẵn tiêu đề 8 bài + 2 bài đã đăng kèm số liệu tương tác và lead thu được.

D2Email follow up khách hàng100% cơ hội có chuỗi follow-up▶

Vì sao cần: phần lớn hợp đồng chốt sau chạm thứ 4 trở đi, trong khi phần lớn sale bỏ cuộc sau chạm thứ 2. Toàn bộ khoảng cách đó là doanh thu đang bị bỏ lại.

Chuẩn đạt

Không cơ hội nào bị "chết im lặng" — mọi cơ hội đều đang ở một bước trong chuỗi
Chuỗi 7 chạm sau demo được chạy đủ, ghi log trong CRM
Tỷ lệ mở email ≥ 40%, tỷ lệ trả lời ≥ 15%

Nguyên tắc viết

Mỗi email chỉ có một việc muốn khách làm
Không bao giờ gửi email chỉ để "hỏi thăm anh chị". Mỗi chạm phải mang theo một thứ mới: một case study, một cách dùng, một con số, một thời hạn
Tiêu đề dưới 6 chữ, viết như người thật gõ vội
Zalo cho việc nhắc và hỏi nhanh; email cho báo giá, tài liệu và mọi thứ cần lưu vết

Cách thực hành

Xem: đọc 5 email quản lý đã gửi và được trả lời, mổ xẻ vì sao
Làm cùng: viết chung bộ 7 email mẫu cho chuỗi sau demo
Làm một mình: áp dụng cho toàn bộ cơ hội đang có, báo tỷ lệ trả lời sau 2 tuần

Lỗi hay gặp

Email dài 3 đoạn kể về công ty — khách không đọc hết dòng thứ hai
Gửi 2 chạm rồi bỏ, ghi vào CRM là "khách không quan tâm"
Chạm cuối cùng viết kiểu trách móc — làm mất luôn cơ hội quay lại sau này

Đầu ra nộp vềBộ 7 email mẫu đã cá nhân hoá theo giọng văn của bạn ấy + ảnh chụp CRM cho thấy 10 cơ hội đang chạy đúng chuỗi.

D3Viết câu chuyện về khách hàng mà mình đã chốt thành công (Case studies)1 case study / tháng / người▶

Vì sao cần: giáo viên không tin lời quảng cáo, họ tin đồng nghiệp. Một case study có tên trường thật, con số thật là công cụ chốt mạnh nhất mà đội đang không có.

Chuẩn đạt

Mỗi bạn viết 1 case study / tháng, có xin phép khách
Case study dài đúng 1 trang, có ít nhất 2 con số
Được dùng thật trong ít nhất 5 cuộc bán hàng

Khung 5 phần

Ai: tên, trường/trung tâm, dạy lớp nào, bao nhiêu học sinh
Trước đây: tuần mất bao nhiêu giờ, làm bằng cách gì, khó chỗ nào
Bắt đầu dùng thế nào: dùng tính năng nào trước, mất bao lâu để quen
Bây giờ: con số cụ thể — giờ tiết kiệm, số đề tạo, điểm học sinh
Câu nói của khách: một câu nguyên văn, không sửa cho hay hơn

Cách lấy nguyên liệu

Gọi khách 15 phút, xin phép ghi âm, hỏi đúng 5 câu theo khung trên
Câu hỏi lấy được số: "trước đây mỗi tuần cô mất khoảng mấy tiếng cho việc này ạ? Giờ còn khoảng bao lâu?"
Câu hỏi lấy được cảm xúc: "điều gì làm cô bất ngờ nhất khi dùng?"
Gửi bản nháp cho khách duyệt trước khi dùng — vừa lịch sự vừa mở đường xin giới thiệu

Lỗi hay gặp

Viết toàn tính từ: "rất hiệu quả", "tiết kiệm đáng kể" — không có sức thuyết phục nào
Viết về sản phẩm thay vì viết về người giáo viên

Đầu ra nộp về1 case study hoàn chỉnh 1 trang, đã được khách duyệt, đã có bản thiết kế đẹp (nối sang module D4).

Cụm E · Chỉ huy — số liệu và đội nhóm

2 module

E1Phân tích kỹ lượng leads trong phễuDự báo sai lệch ≤ 20%▶

Vì sao cần: sale không đọc được phễu của mình thì làm việc bằng cảm giác, và luôn phát hiện ra vấn đề muộn 1 tháng. Đọc được phễu thì biết tuần này nên gọi ai trước.

Chuẩn đạt

Nói được tỷ lệ chuyển đổi ở từng bậc phễu của cá nhân, không cần mở file
Dự báo doanh thu tháng sai lệch ≤ 20%
Chỉ ra được bậc nào đang rò rỉ nặng nhất và vì sao

6 con số phải thuộc

Số lead mới trong tuần
Tỷ lệ lead → đặt được lịch demo
Tỷ lệ lịch demo → demo thật (chính là chỉ số bùng ở module B1)
Tỷ lệ demo → chốt
Giá trị đơn trung bình + tỷ lệ gói dài
Số ngày trung bình từ lead đến chốt

Cách thực hành

Xem: quản lý mổ xẻ phễu của chính bạn ấy trước mặt bạn ấy, chỉ ra chỗ rò
Làm cùng: làm chung một bản tính đơn giản, bạn ấy tự điền số của mình
Làm một mình: mỗi sáng thứ 2 bạn ấy trình bày phễu của mình trong 3 phút

Cách đọc để ra hành động

Ít lead nhưng tỷ lệ chốt cao → vấn đề ở đầu phễu, dồn sức cho A1 và A2
Nhiều lead nhưng chốt thấp → vấn đề ở kịch bản, dồn sức cho C1
Đặt lịch nhiều mà demo ít → chỉ có một việc phải làm là B1
Chốt được nhưng toàn đơn nhỏ → dồn sức cho A3 và C2

Đầu ra nộp vềBản tính phễu cá nhân đã điền 4 tuần số thật + 1 trang chỉ ra bậc rò rỉ nặng nhất và kế hoạch xử lý.

E2Lên kế hoạch nếu mình sẽ quản lý đội sale ba đến năm ngườiĐội đạt ≥ 90% chỉ tiêu▶

Vì sao cần: đây là module dành cho bạn sắp lên trưởng nhóm. Người bán giỏi không tự động thành người quản giỏi — thứ phải học là chuyển từ "tự làm" sang "làm cho người khác làm được".

Chuẩn đạt

Đội đạt ≥ 90% chỉ tiêu trong 2 tháng liên tiếp
Mỗi thành viên có 1 buổi kèm riêng 30 phút mỗi tuần, có ghi chép
Người mới đạt chỉ tiêu trong 60 ngày kể từ ngày vào

Bộ công cụ tối thiểu

Bảng số hàng tuần: 6 con số ở module E1 cho từng người, công khai trong đội
Buổi kèm 1-1: 30 phút/tuần, luôn theo thứ tự: xem số → nghe 1 bản ghi → chọn đúng 1 việc cần sửa tuần này
Lộ trình 30-60-90 ngày cho người mới, viết sẵn trước khi tuyển
Bảng chỉ tiêu: chia theo hoạt động (số cuộc gọi, số demo) chứ không chỉ theo doanh thu

Cách thực hành

Xem: bạn ấy ngồi dự 3 buổi kèm 1-1 mà anh làm với người khác
Làm cùng: bạn ấy kèm 1 bạn junior, anh ngồi nghe và góp ý sau buổi
Làm một mình: giao hẳn 2 người trong 1 tháng, đánh giá bằng số của 2 người đó

Lỗi hay gặp của sale mới lên quản lý

Thấy bạn nhân viên làm chậm thì nhảy vào làm hộ — nhân viên không bao giờ lớn được
Buổi kèm biến thành buổi hỏi tiến độ, không dạy được gì
Chỉ nhìn doanh thu, không nhìn hoạt động — nên phát hiện vấn đề khi đã muộn

Đầu ra nộp vềBảng số hàng tuần của đội + 4 biên bản kèm 1-1 + 1 lộ trình 30-60-90 ngày cho vị trí sale mới.

Lộ trình 8 tuần

Thứ tự này không phải ngẫu nhiên. Hai tuần đầu dạy những thứ cho kết quả nhanh nhất — chống bùng demo và hồi sinh lead cũ — để đội thấy kết quả sớm và tin vào chương trình. Những kỹ năng dài hạn như khách lớn và quản lý đội để cuối.

TUẦN 1

Chặn chỗ chảy máu

Bắt đầu bằng thứ cho kết quả trong 7 ngày. Không dạy gì mới thêm ngoài hai module này.

B1 Chống bùng demoE1 Đọc phễuNộp: bảng lịch hẹn 4 chạm

TUẦN 2

Đào lại mỏ cũ

Lead cũ là nguồn rẻ nhất. Song song học viết follow-up vì chiến dịch hồi sinh cần đúng kỹ năng đó.

A2 Hồi sinh lead cũD2 Email follow-upNộp: 100 lead đã chạm

TUẦN 3

Sửa lại cách demo

Lúc này lead đã nhiều hơn, đến lúc sửa tỷ lệ chốt. Buổi clinic thứ 4 bắt đầu mổ băng ghi âm thật.

C1 Kịch bản demoC2 Bán gói dài 2 năm, 3 năm và 5 nămNộp: kịch bản + 8 lời từ chối

TUẦN 4

Ra khỏi bàn làm việc

Tuần đầu tiên áp chỉ tiêu 5 cuộc gặp. Quản lý đi cùng ít nhất 2 cuộc cho mỗi bạn.

B2 Gặp trực tiếp 5 kháchÔn C1 bằng số thậtNộp: nhật ký field 5 dòng

TUẦN 5

Tự săn lead

Đến giờ đội đã đủ hiểu khách để nói chuyện tự nhiên trong group. Học săn ở tuần này chứ không phải tuần 1 là có lý do đó.

A1 Săn trong group FacebookNộp: 30 group + 15 lead

TUẦN 6

Xây vũ khí

Lúc này mỗi bạn đã có khách chốt để viết. Case study làm xong dùng ngay cho content.

D3 Case studyD1 Viết contentNộp: 1 case study + 2 bài

TUẦN 7

Nhân khách và đánh lớn

Có case study rồi mới xin giới thiệu và đánh khách lớn được — đây là lý do hai module này nằm cuối.

A4 Máy giới thiệuA3 Khách lớnNộp: 10 giới thiệu + 50 tổ chức

TUẦN 8

Nghiệm thu và chọn người kế cận

Chấm lại bảng kỹ năng, so với tuần 1. Ai đủ chuẩn thì vào module E2 và bắt đầu kèm người mới.

E2 Quản lý độiChấm lại bảng kỹ năngNộp: hồ sơ nghiệm thu cấp bậc

Nhịp vận hành tuần

Thứ 2

Soi phễuMỗi người trình bày 6 con số trong 3 phút. Cả đội nghe. Ai rò ở bậc nào thì tuần này chữa bậc đó.30 phút · 8:30

Thứ 3

Ngày đi gặp trực tiếpToàn đội đi gặp khách, gom theo khu vực. Không họp hành gì trong ngày này.Cả ngày

Thứ 4

Phòng tập chốtĐóng vai 60 phút. Một người demo, một người đóng khách khó, cả đội chấm. Đổi vai liên tục.60 phút · 16:00

Thứ 5

Giờ nội dungCả đội cùng ngồi viết. Mỗi người ra 1 bài content hoặc 1 phần case study rồi đọc cho nhau nghe.45 phút · 16:00

Thứ 6

Mổ băng & chốt sốNghe 1 bản ghi demo thật của tuần, tìm đúng 1 chỗ để sửa. Sau đó chốt số tuần và đầu ra module.45 phút · 16:30

Quy tắc cho buổi mổ băng: mỗi lần chỉ chọn một điều để sửa. Nói ba điều cùng lúc thì người nghe không sửa được điều nào. Và luôn bắt đầu bằng đoạn bạn ấy làm tốt — không phải để lịch sự, mà để bạn ấy biết chính xác cái gì nên giữ.

Buổi kèm riêng 1-1 · 30 phút / người / tuần

Phút 0–8

Xem sốMở phễu cá nhân. Không bình luận gì cho tới khi nhìn hết 6 con số.

Phút 8–18

Nghe một bản ghiBạn ấy tự chọn bản ghi mình thấy tệ nhất tuần. Nghe cùng, dừng lại ở những chỗ đáng nói.

Phút 18–25

Chọn một việcCùng chốt đúng một hành vi cần thay đổi tuần này. Viết ra. Bạn ấy tự nói lại bằng lời của mình.

Phút 25–30

Hỏi ngược"Anh có thể gỡ giúp em việc gì trong tuần này?" — câu này thường lộ ra vấn đề hệ thống chứ không phải vấn đề kỹ năng.

Mẫu & kịch bản dùng ngay

Đưa nguyên bộ này cho đội, bảo các bạn sửa lại theo giọng của mình rồi mới dùng. Kịch bản đọc nguyên văn nghe rất giả — nó chỉ là bộ khung để không quên bước nào.

B1Chuỗi 4 chạm chống bùng demo

Ngay lúc đặt lịch

Bắt khách nói lại giờ"Vậy 9h sáng thứ 5 cô nhé. Cô đọc lại giúp em giờ để em ghi vào lịch cho đúng ạ." — Sau đó gửi lời mời lịch có link phòng họp trong 2 phút.

Cùng ngày

Giao một việc nhỏ"Trước buổi cô gửi giúp em một đề cũ cô hay dùng nhé, để em chỉnh demo đúng theo lớp của cô, khỏi mất thời gian xem thứ không liên quan ạ."

Trước 24 giờ

Nhắc kèm giá trị, đòi xác nhận"Mai 9h mình gặp nhau cô nhé. Em đã chuẩn bị sẵn phần tạo đề cho lớp 7 như cô nói. Cô nhắn em một chữ ok để em giữ chỗ ạ."

Trước 2 giờ

Nhắc ngắn, mở đường lùi"2 tiếng nữa mình gặp nhau nhé cô. Nếu cô bận đột xuất thì nhắn em, mình dời sang chiều cũng được ạ." — Cho lối thoát thì khách dời lịch thay vì im lặng biến mất.

Bùng + 15 phút

Cứu ngayGọi trước, không nhắn. Nếu không nghe máy: "Chắc cô đang bận tiết ạ. Em giữ chỗ cho cô chiều nay 15h hoặc sáng mai 9h, cô chọn giúp em một giờ nhé." — Đưa hai lựa chọn, không hỏi "khi nào cô rảnh".

D2Chuỗi 7 chạm sau demo

Chạm 1 · +2h

Email tóm tắt3 gạch đầu dòng đúng những gì khách nói mình cần, kèm báo giá và một câu hỏi đóng: "Cô cho em xin phản hồi trước thứ 6 nhé?"

Chạm 2 · +2 ngày

Gửi case studyChọn case của trường giống trường khách nhất. "Cô A ở trường B cũng dạy 6 lớp như cô, đây là cách cô ấy dùng ạ."

Chạm 3 · +4 ngày

Zalo hỏi vướng mắc"Cô còn băn khoăn chỗ nào không ạ? Em giải thích nhanh cho cô đỡ mất công đọc tài liệu."

Chạm 4 · +7 ngày

Đưa thời hạn thậtƯu đãi gói dài hết hạn ngày nào thì nói ngày đó. Không bịa thời hạn — bịa một lần là mất uy tín vĩnh viễn.

Chạm 5 · +11 ngày

Đề nghị bước nhỏ hơnKhông chốt được cả gói thì mời dùng thử 1 lớp, hoặc mời vào buổi đào tạo chung. Đừng để cơ hội chết vì chỉ có một lựa chọn.

Chạm 6 · +16 ngày

Cho đi thứ không kèm điều kiệnGửi một bộ đề mẫu hoặc mẹo nghề, không nhắc chuyện mua bán. Chạm này để giữ quan hệ, không để bán.

Chạm 7 · +21 ngày

Đóng lịch sự, để ngỏ cửa"Em hiểu là thời điểm này chưa hợp cô ạ. Em dừng làm phiền cô nhé, tầm đầu học kỳ sau em hỏi lại. Cô cần gì cứ nhắn em." — Chạm này tạo ra khá nhiều phản hồi bất ngờ.

Nếu khách trả lời ở bất kỳ chạm nào, thoát khỏi chuỗi và chuyển sang nói chuyện thật. Chuỗi là để không quên, không phải để chạy máy móc.

A2Kịch bản hồi sinh lead cũ

Với nhóm từng demo mà không mua — nhóm ưu tiên số một:

Chào cô [tên], em [tên] bên FLYER đây ạ.

Hồi [tháng/năm] mình có nói chuyện về chuyện chấm bài cho lớp [khối].
Lúc đó cô có nói [nhắc đúng lý do khách đã từ chối].

Em nhắn vì [tính năng đó/vấn đề đó] giờ đã khác rồi ạ — [nói cụ thể 1 câu].
Em gửi cô xem 3 phút thôi, không hợp thì cô cứ nói thẳng em không làm phiền nữa nhé.

Với nhóm đã mua rồi bỏ — hỏi trước, bán sau:

Chào cô [tên], em [tên] bên FLYER ạ.

Em thấy lớp mình dừng dùng FLYER từ [tháng]. Em nhắn không phải để mời cô quay lại đâu ạ —
em muốn hỏi thật lòng một câu thôi: hồi đó cô dừng vì lý do gì ạ?

Cô nói thẳng giúp em, cái gì tệ cô cứ nói tệ. Em cần biết để sửa cho đúng.

Câu hỏi này cho hai thứ cùng lúc: thông tin để sửa sản phẩm, và một tỷ lệ quay lại cao bất ngờ — vì rất ít công ty chịu hỏi.

A4Kịch bản xin giới thiệu

[Ngay sau khi khách khen hoặc khoe kết quả]

"Nghe cô nói vậy em mừng quá ạ.

Cho em hỏi cô một câu — trong tổ tiếng Anh của mình, ai là người đang
vất vả nhất với chuyện ra đề và chấm bài ạ?

...

Cô cho em xin số của thầy/cô đó nhé. Em nhắn nói là cô [tên] giới thiệu,
em chỉ giới thiệu thôi chứ không làm phiền đâu ạ. Nếu thầy cô ấy không
quan tâm thì em dừng luôn."

Vì sao câu này chạy được

Hỏi ai vất vả nhất — khách nghĩ ra được tên ngay, còn "có ai quan tâm không" thì khách phải tự đánh giá hộ mình, rất khó trả lời
Xin phép nhắc tên người giới thiệu — biến cuộc gọi lạ thành cuộc gọi có bảo chứng
Cam kết không làm phiền — gỡ đúng nỗi lo lớn nhất khiến người ta ngại cho tên

C18 lời từ chối hay gặp và hướng xử lý

"Đắt quá"

Hỏi trước, đừng giảm giá"Đắt so với cái gì ạ cô?" — Nếu so với đối thủ thì so tính năng. Nếu so với ngân sách thì chia nhỏ theo tuần dạy. Nếu so với việc tự làm tay thì quy ra số giờ.

"Để em bàn với hiệu trưởng"

Đề nghị vào cùng"Em chuẩn bị sẵn một trang tóm tắt cho thầy hiệu trưởng nhé. Hoặc nếu tiện, cho em 10 phút trình bày cùng cô, thầy hỏi gì em trả lời luôn ạ."

"Để sau nhé"

Tìm ra cái sau thật"Sau là khoảng khi nào ạ cô? Có việc gì cần xong trước không, hay là còn điều gì cô chưa yên tâm?"

"Trường đang dùng cái khác rồi"

Không chê đối thủ"Dạ vâng, bên đó tốt ạ. Cho em hỏi phần nào của bên đó cô thấy còn thiếu không?" — Vào bằng khe hở, không vào bằng cách đè bẹp.

"Giáo viên già không dùng được"

Đưa bằng chứng cụ thể"Cô B ở trường [tên] năm nay 52 tuổi, tự tạo đề sau buổi hướng dẫn 20 phút ạ. Em gửi cô xem cách cô ấy làm nhé."

"Học sinh sẽ gian lận"

Demo ngay tính năngMở luôn phần trộn đề và theo dõi làm bài. Đây là nỗi lo có thật, đừng trấn an bằng lời — cho khách nhìn thấy.

"Chưa có ngân sách"

Tìm túi tiền khácHỏi về quỹ hoạt động chuyên môn, hoặc đề xuất chia theo học kỳ, hoặc gói nhỏ cho một tổ trước rồi mở rộng.

"Để em thử nghĩ thêm"

Chốt ngày, không chốt cảm xúc"Vâng ạ. Thứ 5 tuần sau em gọi lại nhé, khoảng 4h chiều được không cô?" — Luôn ra về với một ngày giờ cụ thể.

Bắt mỗi bạn tự viết lại 8 câu này bằng lời của mình và bổ sung những lời từ chối riêng bạn ấy hay gặp. Bảng này phải sống, cập nhật mỗi tháng từ dữ liệu module A2.

D3Khung phỏng vấn lấy case study — 15 phút

Xin phép: "Cô cho em xin 15 phút hỏi vài câu về cách cô đang dùng nhé.
Em muốn viết lại thành một bài để thầy cô khác tham khảo, có nhắc tên cô và
trường mình. Em gửi cô duyệt trước khi đăng ạ."

1. Cô đang dạy khối nào, bao nhiêu lớp, tổng bao nhiêu học sinh ạ?
2. Trước khi dùng FLYER, mỗi tuần cô mất khoảng mấy tiếng cho việc ra đề và chấm bài?
3. Việc gì trong đó làm cô mệt nhất?
4. Cô bắt đầu dùng tính năng nào trước? Mất bao lâu để quen ạ?
5. Bây giờ mỗi tuần còn khoảng bao lâu ạ?
6. Điều gì làm cô bất ngờ nhất khi dùng?
7. Học sinh phản ứng thế nào ạ?
8. Nếu một đồng nghiệp hỏi cô có nên dùng không, cô nói gì với họ?

Câu 2 và câu 5 cho ra con số. Câu 6 và câu 8 cho ra câu trích dẫn. Bốn câu đó là toàn bộ sức nặng của bài — sáu câu còn lại chỉ là để khách nói thoải mái.

E1Bảng phễu cá nhân — cấu trúc cột

Cột	Ghi gì	Ngưỡng cảnh báo
Lead mới trong tuần	Đếm đầu vào, chia theo nguồn: marketing / tự săn / giới thiệu / lead cũ	< 15
Lead → đặt được lịch	Bao nhiêu % lead đồng ý xem demo	< 30%
Đặt lịch → demo thật	Chính là chỉ số bùng ở module B1	< 95%
Demo → chốt	Chỉ số quan trọng nhất của cá nhân	< 20%
Giá trị đơn trung bình	Kèm cột phụ: % đơn là gói dài	Gói dài < 40%
Số ngày lead → chốt	Cho biết nên dự báo doanh thu thế nào	> 30 ngày

Ngưỡng ở trên là ngưỡng khởi đầu để đội có cái mà nhắm. Sau 4 tuần có số thật của FLYER thì thay bằng số thật — ngưỡng đúng là ngưỡng lấy từ người giỏi nhất trong đội, không phải số lấy từ sách.

Cấp bậc & nghiệm thu

Ba cấp bậc để đội có đường đi rõ ràng. Xét cấp mỗi quý, dựa trên bảng kỹ năng do quản lý chấm cộng với số thật trong 3 tháng gần nhất — không xét bằng cảm tính hay bằng thâm niên.

Cấp 1

Tân binh

Điểm kỹ năng 13–22 · qua được 60 ngày thử việc

Đạt mức 2 ở B1, C1, D2
Tự chạy được chuỗi chống bùng, no-show ≤ 10%
Demo được một mình theo kịch bản
Đạt 70% chỉ tiêu cá nhân

Cấp 2

Sale tự chủ

Điểm kỹ năng 23–32 · tự nuôi phễu của mình

Đạt mức 2 trở lên ở 10/13 module
Tự săn ≥ 40% lead của mình, không phụ thuộc marketing
No-show ≤ 5%, gói dài ≥ 40% đơn
Có ít nhất 2 case study mang tên mình
Đạt 100% chỉ tiêu 2 quý liên tiếp

Cấp 3

Trưởng nhóm

Điểm kỹ năng 33–39 · dạy lại được cho người khác

Đạt mức 3 ở ít nhất 6 module, không module nào dưới mức 2
Đã chốt ít nhất 1 khách lớn (trung tâm ≥ 3 cơ sở hoặc trường)
Đã kèm 1 người mới đạt chỉ tiêu trong 60 ngày
Dự báo doanh thu sai lệch ≤ 20% trong 3 tháng
Chủ trì được buổi mổ băng thứ 6 thay quản lý

Cách xét cấp — 3 điều kiện phải đủ cả ba

1. Điểm kỹ năng

Do quản lý chấm, không phải tự chấm. Chấm dựa trên đầu ra đã nộp, không dựa trên ấn tượng.

2. Đủ đầu ra

Mỗi module có một file phải nộp. Không nộp thì module đó tính là mức 0, dù bạn ấy làm tốt trên thực tế.

3. Số thật 3 tháng

Lấy từ CRM, không lấy từ báo cáo tự khai. Số một tháng đẹp không đủ để lên cấp.